• 崔浩总经理

    如何接近客户?
    接近了推销对象,你就接近了成功。
    既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的,那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉,这样才能更好地进行下一步。
    一 电话约访
    电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具,如何有效地、正确地利用电话进行约访
    可以说是每个业务员必修的课程之一。
    1 不礼貌、口气不好、没耐心、含糊不清、口齿不清、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌 的;声音甜美、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅。
    2 人类天生对美的事物都有好感,所以帅哥靓妹总是比较吃香。因此,甜美亲切的声音
    也常余香绕梁,另人回味无穷。(“喂,找XXX”或“喂,您好,麻烦找一下XXX,谢 谢”“喂,请找XXX听电话”,这三种电话接听,人们都喜欢中间那一种。)
    3 声音甜美、声调适中,语气温和能使电话另一端的人心情受到感染。
    二 说出有魅力的声音
    如何说话,才能在电话中使声音充满魅力,让对方舍不得放下电话,甚至想一睹庐山真面目呢?日本推销之神----原一平先生曾提出以下建议:在打电话之前必须调适自己的情绪,然后再从容地拿起电话。
    1 语调低沉明朗;
    2 咬字清晰;
    3 善用“停顿”;
    4 音量大小要适宜;
    5 言辞声调要配合表情;
    6 措辞要高雅,发音要正确。
    一般来讲,女性比较适合做电话约访,不过,仁者见仁,智者见智,男性也能创造充满魅力的声音,问题是讲话的声音和技巧。
    1 电话约访的准则:
    A 保持轻松愉快的心情;
    B 简单扼要的讲述我们的约访目的,最好不要在电话里过多的谈论我们的网络工程,因
    为有些话在电话里是讲不清楚的;
    C 具备专业的知识水平;
    D 让客户觉得你是值得面谈的。
    通常,在把握上述准则的前提下主要说明以下内容:
    A 亲切的问候与自我介绍(必须让对方感受到善意、尊重与诚心)
    B 引起客户的兴趣(诱之以“利”,必须提到对客户有利的方面)
    C 约定时间与地点并确定下来。
    2 缘故拜访
    A 通过朋友介绍上门拜访,应注意掌握从人情上入手的技巧来展开业务;
    B 通过较有影响力的人介绍上门拜访,要充分讲出企业上网的优势及效益;
    C 通过带采购商上门拜访,更要从网络和贸易方面的相关联系及利益方面谈起;
    D 如果客户是亲友,那更不能马虎,决不强迫推销,只能引导他们的正确的意识观念,
    让他们自己体会到企业上网的重要性和必然性,从而主动接受你的推介;
    E 站在对方的立场上,用对方的眼光来看待问题,了解客户需要什么,拒绝什么,这样 我们才能对症下药,起码能找到接近客户的办法。
    3 陌生拜访(又称直冲式拜访)
    A 既有辛苦狼狈的一面,也有他惊喜的一面,辐射面较广;
    B 能够很自然的“陌生拜访”的业务员比别人更长进;
    C 直接进入陌生的工厂的大门,或以“走错了”为理由,或以XXX介绍来的为理由等等
    都要有胆识、临场反应敏捷、技巧的推介及良好的服务态度;
    D 想办法突破门卫防线,一定要面见老板;若老板不在一定要问出老板的姓名,以便下 次的联系工作;
    E 从相识到业务交往,都要让客户读出你的诚恳。
    第八章 如何进行友好的面谈
    有名人说过:“从对方说第一句话开始,你就应该注意,闪光的东西就存在于这些言谈之中。”我们都知道,接待客人、与人交往时,要善于倾听别人的谈话,使对方感到尊重与兴趣,否则是很不礼貌的。注意以下几个重点:
    A 保持谦虚的态度;
    B 掌握分寸,避免口头禅;
    C 始终和蔼可亲,因为微笑是一种无声语言;
    D 谈话时,坐立都要将身体正面对着客户,做到起码的尊重与礼貌;
    E 如前面讲过的坐姿,还有座位应在客户的下首,做到温文尔雅、谦恭有礼(不能跷起 二郎腿,不能打呵欠伸懒腰,不能弄指甲套耳朵,不能老看手表,不能双手搂在脑后 交叉双臂紧抱胸前,不能双腿叉开揉眼搔头,不能对着别人乱吐烟圈,不能随地吐痰 扔丢果皮或烟头等等)。
    1 学会对客户说敬辞(客套话并非废话)
    对初次见面的客户说“久仰”,对好久不见面的客户说“久违”,
    询问客户年龄时用“贵庚”,询问客户姓名时用“贵姓”,
    客户到公司时用“光临”, 向客户祝贺时说“恭喜、恭贺”,
    等候客户时用“恭候”, 约访客户时说“拜访、拜望”
    谈话中途离开一下用“失陪”, 客户送你出门时用“留步”,
    请客户原谅时用“包涵”, 未及欢迎用\"失迎”
    请求客户的帮助时用“劳驾、费心”, 请教客户问题用“赐教”,
    网站完成请客户看时用“斧正”,赞客户见解时用“高见”。
    2 学会瞒天过海
    A 如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备开场白等,在现时的推销活动中并不
    畅通(一般企业对推销业务员都不欢迎,不管你是哪一行的推销,这问题很明显。)
    B 没有人喜欢接待不速之客,你要找最接近客户的方法与之见面。 C“皇帝的女儿不愁嫁”,好货不怕卖不出的普通心理,你越是拼命推销,越会引起对 方的怀疑,所以你要适可而止,收放自如。
    3 不要在电话中轻易暴露身份
    A 非老板本人接电话,最好不要轻易暴露身份,没有人会轻易让他们的老板会见任何推 销员的,除非那个人对网络有很好的认知意识。
    B 直闯老板的办公室。(人总爱面子,见了面自不好意思逐客)
    C 自圆其说以掩饰你的冒昧。
    D 如前所讲的陌生拜访。
    4 原谅自己是堕落的开始
    对一些“豪门巨户”或“别墅雅舍”形企业的推销中,许多业务员会觉得自卑而踌躇不进,或因为该企业的老板不好说话,于是抱着避难就易原谅自己的心理,把“步步为营”变为“择善而栖”了,主要有以下几种心理:
    A “好气派的公司,一定瞧不起我\"的心理.
    B \"他们这么大的规模一定上网了,不用去访问了\"的心理.
    C \"算了,他们的老板一点都不好讲话,一点都不接受网络\"的心理.
    D \"路程那么远,去了也不一定成功,以后再说吧.\"的心理.
    有了这样的心理因素,业务员就自认为别去\"自讨苦吃\"而另找\"适销对路\"的客户了,诸如这样的心理都是推销失败的根源.我们应该记住,原谅和侥幸的心理不能有第一次,有了第一次就会有第二、第三次的开始,道理同赌钱一样.犹豫不决,踌躇不前的心理是对自己的叛逆,如果害怕尝试,那么此人绝对无法掌握住更多的技巧和经验,也绝对无法做一个成功的业务员.所以与其说是在一次次原谅你自己,不如说你一次次地赶走了成功.一个有作为的业务员应该从客户的拒绝的借口中看穿其本意,并善于改变对方的观念,把他们的淡漠拒绝变为对新生事物的关心,最后让他们接受.
    5 接触客户警戒
    1 让客户静心听你讲述事由和目的;
    2 静听客户的所有不信任和困难,静记心中并默默思考.
    3 发扬你对网络知识的口才,一一解开对方的疑惑,把他的抗拒意识压制.
    4 让客户用理智权衡?
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