• 乔冰冰总经理

    销售员要透析客户异议的类型
    在实际销售活动中,销售人员往往会遇上各种各样的异议,这些异议可能是针对销售人员本身的,也有可能是针对产品质量、价格、服务、规格、使用方法、交货期、付款方式、公司信誉等的。销售人员只有透析客户异议的类型,才能有针对性应对客户的异议。那么,客户的异议有哪些类型呢?一般来说,客户异议包括以下几种常见类型:
       
    一、货源方面的异议
    货源方面的异议是指客户对销售产品来源于哪家企业和哪个销售人员而产生的不同看法。货源异议主要包括产品异议、企业异议和销售人员异议三个方面。
       
    1.产品异议
    产品异议是指客户已经了解自己的需要,但是却担心眼下这种产品是否能满足这种需要而产生的异议。产品异议是对需求异议、销售人员异议的否定。例如,某种产品,客户是要的,问题在于销售产品不够理想,客户会说:“这种产品质量太差”、“这种产品久了会变形”、“这种款式不时兴,我不喜欢”,或者由于销售人员推销的是新产品,客户会说:“这种新产品没听说过,我可不敢要”等。 产品异议的来源是带有主观色彩的,主要是客户的认识水平、购买习惯以及其他各种社会成见,当然与广告宣传也有一定的关系。
    2.企业异议
    企业异议往往与产品异议相联系,有时客户对产品的偏见会影响到对企业的看法。企业异议是客户对销售态度、销售服务、同业竞争提出的异议。
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